遇到只认人的关系型客户，你该怎么做？

PART1.表现形式

关系型客户的大体特征是：肥水不流外人田，生意只给熟人做，只要做的不太差就行。这类客户不多，大多数是负责人，比较容易应对。

PART2.误区

针对关系型客户，我们不需要体现太多的专业性，但也不要随便运用感情牌，因为情分总是会用光的。

PART3.应对策略

一般来说，关系型客户很“认人”，只要他认同你，大家关系就好，那生意自然就好做。因此，销售需要在沟通过程中“投其所好”，知道聊哪些话题可以让客户“很开心”，只要聊开心了，单子就好办了，因为双方“投缘”。

具体参考步骤

第一步：

难点在于找到共同语言和话题，但基本上20岁聊奋斗拼命熬夜、30岁聊事业和管理、40岁聊孩子、50岁聊成功史、60岁聊养生活、养宠物和花花操作这都是通用话题。

第二步：

关系型的谈单重点在于关系推进，尤其是决策者的关系推进，而决策者在初次合作时，大多都不会是关系型的，所以这类客户较少，除非是非常投缘的才可以。

第三步：

借助良好的关系，提前将后续合作过程中的卡点解决，降低售后难度，这个在关系型客户的谈单和跟进中尤为重要。

第四步：

关系型的客户是一定要给优惠的，不光给面子，同时有时还需要一定的销售费用。

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