海拍客一线小哥：角色在变 初心未改

2015年，对于在上海从事品质管理(QM)工作的张毅凡来说，是值得高兴的一年，因为表现突出，被公司破格提拔为最年轻的主管;同年，夫妻俩迎来了人生第一个宝宝，可双喜临门的他没能开心多久，因为没有时间照顾宝宝，不得已把孩子送回老家。长时间和孩子分离，思念之情让张毅凡第一次站在了人生选择的十字路口，是继续拿着这份还算稳定的收入，还是回老家创业，天秤座的他犹豫不决。

直到有一天，母亲在照看孩子时不慎摔伤了腰，需要卧床静养，张毅凡不得不频繁地在上海和济宁来回奔波，每当看到年迈母亲的满头白发，张毅凡总是于心不忍，与妻子商量后，决定辞职回老家开母婴店。

之所以选择母婴店创业，张毅凡认为有句老话说得好“再穷不能穷孩子”，众多消费选择中，优先保证孩子是每一位国人的固有观念，加上我国是人口第一大国，每年数以千万的宝宝出生，孩子的生意永远没有红海。

小店100多方在当地不算大，但因为老家熟人多，口口相传，经历了几年的积累，现在小店的生意还算不错。

回想起刚开张时的经历，张毅凡记忆深刻。从选址到选品，全靠夫妻俩一点点摸索，起早贪黑，硬是用了半年的时间把店开了起来，“开业那天，脑海里浮现最多的是对未来的憧憬，认为自己一定能把这家店经营的红红火火。”张毅凡回忆道。

自己的爱好永远挑战不了别人的专业，“一无所知”的张毅凡夫妇前两月的经营用“懵圈”两字形容毫不为过，如何选品，如何做活动，如何做客户管理，焦虑渐渐地爬上了这位新任老板的眉梢。

门店经营的久了，会接触到形形色色的各类经销商，看到有新店开业，大家都争相扎堆，一些经销商在店里一坐就是一整天，不断给张毅凡洗脑自家产品，当然，此时的张毅凡也愿意花时间聆听这些前辈的建议，挑选了不少“流量”产品，在他看来，刚入门就要多听多学，与其闭门造车，不如不断学习总结。就这样，没过多久，各类商品摆满了张毅凡的货架，奶粉、纸尿裤、营养品、童装、玩具等等，只要和儿童沾边的商品几乎一个没拉下，张毅凡当时就想把自己的店做成“百货商店”，消费者可以在店里买到宝宝需要的一切。

然而想法很丰满，现实很骨感。山东济宁地处鲁西南腹地，妥妥的三线城市，在当地消费者心中母婴店就是卖奶粉纸尿裤这样的硬通货，大家进店直奔奶粉纸尿裤品区，目的性明确的不得了，根本不像张毅凡设想的消费者能来逛店。所以结果只有一个，硬通货销量不错，而玩具、营养品、童装那些商品几乎无人问津。滞销、库存让张毅凡第一次明白，凡事要站在消费者的角度考虑。

经销商——永远绕不开的坎

“经销商是一把双刃剑，好处是通过经销商可以便捷地拿到各类大品牌;坏处是经销商的存在，抬高了品牌的价格，而且根据门店的大小、业绩的不同，经销商会看人下菜，给予不同的政策。也就是说同一款产品，小门店就算服务再好，也不可能拿到和一线城市一样的价格。”也正是这个原因，让张毅凡开始质疑起自身的价值，“对于我来说，能做的就是降低我的售价，提高服务质量，尽力让我的客人满意。”

可时间长了，张毅凡发现他的力量根本微不足道，就算按进货价给到消费者，一些产品依然比一线市场的价格高。曾经张毅凡尝试直接联系厂家，但也因为地处偏远，采购量不大，根本没法合作。

张毅凡一直觉得来店里的每一位消费者，都是因为对自己的信任，但如果明知商品价格高却又无能为力，这种感受让品质管理的他备受煎熬。直到有一天，一位30多岁衣衫褴褛的宝妈走进店里，拿出一沓破旧的纸钞买了一罐婴儿奶粉。了解后发现，这位母亲因为遭到丈夫抛弃，独自一人靠捡破烂拉扯刚刚出生的孩子。这一幕，让张毅凡痛下决心要让家乡的孩子吃到质量好、价格好的奶粉。

带着2018年初，张毅凡将门店交由妻子打理，只身一人来到杭州加入到海拍客。说到入职海拍客的原因说：“海拍客能直接触达到三六线市场，这种直通的方式省去了许多下沉环节，能让消费者拿到更低的价格。”

入职时张毅凡只提了一个请求——回到济宁服务家乡门店。

一时间，张毅凡带着自己的新模式，开始与一家家曾经的“同行“介绍业务，这次张毅凡进展很顺利，“大家都是老朋友了，虽然角色在变，但做的事儿没有变。”

这一年，张毅凡遇到了一家和自己当年境遇相似的小店：在村的一个偏僻角落开着一家20多方的小店，奶粉、纸尿裤、零食、服装等商品琳琅满目，但经营两年生意就是好不起来，老板娘很是无奈：“我卖的基本都不赚钱了，可还是没生意。”为了帮助老板娘，张毅凡放下手头工作，在店里一坐就是一周，通过了解发现问题出在品类和价格上，过多的品类不够聚焦，许多都是些购买频次非常低的鸡肋产品，而且也因此增加了进货成本，没有了最关键的价格优势。

张毅凡借助海拍客的价格优势和服务能力，帮助老板娘从平台直接下单采购，省去了经销商环节，成本比原先低了一大截;每周张毅凡都会帮助老板娘做活动，从选品到邀约，每一个环节都亲力亲为。两个月时间，门店的月营业额提升了110%。

在张毅凡眼里这样的事儿特别能为他带来成就感，毕竟当时的初心就是想让家乡的孩子健健康康，门店服务好了，消费者自然也会得到实惠。